11 二月

数据思考谈卖房

“换位思考”,我们可以在微博与朋友圈的每一个角落看到这个词;“换位思考能消除纷争,取得共识”,这种说法我们每一个人也都听说过。翻开市面上任意一本讲人生哲学、人生智慧的书,我们一定可以看到“换位思考”这个章节。“换位思考”似乎成了解决问题的“金钥匙”,但“换位思考”真的是一种“思考”吗?“换位思考”真的能解决问题吗?

“换位思考”不仅没能解决问题,情绪还可能更为的激化。因为站在对方的角度,我们能意识到对方“有一定道理”,但回到自己的角度,我们也会发现对方的不合理之处。并且觉得我们都已经换位思考体谅他了,他怎么就不能体谅体谅我们呢。只要对方没有这样的表现,我们就会觉得对方“不讲道理”。
所以“换位思考”只是在耍流氓,并不能解决问题吗?这样说也不完全准确,严格来说,“换位”并不是一种思考,而是一种情绪感受方式。对于那些本身就是情绪引发的问题,换位思考反而有可能加剧双方的负面感受。

有个典型案例:某个空气净化器品牌想为下图中的新产品做宣传,因为新产品得了设计界的奥斯卡“红点奖”,因此想把新产品的外观当为最大的卖点。但广告公司的专家觉得对于消费者来说,产品的效果比外观更加重要。

双方都无法说服对方,还觉得对方没有换位思考,体谅自己。最后广告公司做了大型的调研,调查用户对空气净化器各项指标的态度,结果“外形美观”在20多个指标中只排倒数第三。广告公司成功的用数据说服品牌,解决了问题。
在遇到争执时,争论双方的意见,支持或者反对,都不过是盲人摸象般各持己见,对最后的决策并没有帮助。而既不动情绪,也不相互诉苦,双方从理性出发,数据是怎样就是怎样,才能得出全局性的,符合客观事实的结论。卖房中就是要贯彻数据思考。

首先,数据思考帮助客户做物业估值,通常的做法是找出最近邻居的成交记录,综合考虑物业状况,比如土地的面积,朝向,房间的多少,车库的数目,卫生间的数目,装修的情况等等,再结合MPAC政府评估价的差值,对卖家物业给出一个相对精确的市场价值。
一般来说,都有哪些常规的估价方法呢?
对比附近在卖房屋的价格
在选择对比范围时,研究结论最可比的空间范围在500米之内而不超过1公里。比较时首先是房间面积,数量和所佔土地面积的差异最好在10%- 15%之间,超出这个范围就要做增/减价格的调整;然后重点考虑建筑年限,朝向,土地宽窄,是否临路,室内装修材料,屋顶,锅炉年限等,然后对价格逐一做出修正。
对比已售出房屋的价格
除了在售房屋之外,最近3个月内已经售出房屋的价格更有参考意义,按照上面的方法和范围,逐步把参考房屋的数量缩小至3家左右,然后,根据市场情况拿出最终定价。
成本加成法
在一些成交不活跃的社区,可能最近1-2年都没有成交纪录也没有人拿出来卖过,那么可以计算出自己的买进和持有成本再加上这个社区的平均涨跌幅得到一个市场价。
主观定价法
一些独一无二的房屋,一些卖点极为突出的房屋,因为独一份,卖家相对具有定价权,可以根据自己的意愿来定价,碰上喜欢的也只好出这个价了;这个定价方法的缺点就是可能曲高和寡都没有人看和下OFFER。毕竟做一个守株待兔的卖家很难实现愿望。
综合法
综合运用各种方法

其次,数据思考帮助客户建立合理的心理预期。
房地产市场总是在不断的变化,归结起来有3种市场状态,大致可以分为以下3种类型,
1.买方市场:在市场上的房子很多,很少买家准备购房,房子在市场上停留时间延长,价格趋于下降。
2.卖方市场:很多买家,较少房源,房子卖得很快,房子通常会涨价。
3. 平衡的市场。特征:市场上的房源和买家的数量基本相当,供需平衡,卖家接受合理的还盘,更轻松的氛围,价格通常保持平稳。
如何准确判断一个市场的冷暖呢?在经济学里面,买房市场与卖方市场是有准确的数字指标定义的叫做销量库存比 (也称库销比):销量库存比 = 月销量/月库存。比如说7月份A城市卖出去了50套房子,市场上还剩100套,那么7月份的销量库存比就是50/100=50%。在大多数市场里,库销比低于40%可以定义为买家市场,当库销比大于60%可以定义为卖家市场,在40%-60%之间可以定义为平衡市场。
除了销售库存比,另外DOM(房屋在市场上的待售天数),新上市和销售比,库存量,新上市量,销售量,均价/中间价变化都反映了市场冷热程度。

第三,数据思考帮助客户适度装修
由某地产展开的调查,为房屋装修同时带来财务上的好处,就要了解潜在买家的想法。
有不少业主为房屋装修得美仑美奂,生活感到舒适。有调查显示,如希望楼房价值上升,首选是翻新厨房,可以提高房价超过12.5%。其次是完成土库或翻新浴室,视乎采用的物料而定,也可以令屋子价值上涨2.5%至12.5%不等。
在出售房屋前先全面翻新厨房,可以有助提高屋价,这是吸引育有年幼子女的家庭,或是想减低保养费用的买家,据调查结果不同装修项目效果如下:
热门装修项目
排名 项目 提高房价比率 受访者认同比率
1 厨房 12.5% 54.7%
2 浴室 2.5%-12.5% 50.8%
3 完成土库 2.5%-12.5% 60%
4 环保升级 少于10% 60%
5 分租土库 少于10% 55.2%
6 园艺 少于7.5% 60.2%
7 室内油漆 少于7.5% 60.2%
8 屋外油漆 少于5% 54.9%
9 后院平台 少于2.5% 55%
10 泳池 少于2.5% 66.4%

此外,增建游泳池或在后园安装平台,是最后考虑的装修工程,为物业增值最多是2.5%。并有95%建议屋主进行内部装修,其余认为是外部。

以上几方面运用数据思考能给人客观理性答案,帮助卖主合理定价,并最有效率低提升物业价值,以期得到好的收益。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。